（原标题：西部县城新农人：创业饭从苦吃到甜）

有这样一群参赛者，不光鲜，不善于表达，甚至还会被认为“土气”。

这几年，盐商杯创青春的赛场上，西部新农人的身影，看起来很低调，模式也不算最新，甚至有人误认为“苦大仇深”，着实很冤枉。实际上，新农人是县城的创业英雄，他们一头连接农村，一头连接外界。他们执着地改变世俗的偏见、改造农业的同时，试图改变西部县城的创业生态。

创业，免不了褪一层皮。新农人在西部县城创业，是一种什么样的体验？不玩虚的，是他们共同的特点。所处的软环境，比不上东部省份，创业观念相对落后，他们免不了碰“软钉子”。

枸杞吃起来香甜，线上根本不赚钱

吃完中饭，观众不多，正在参赛展示项目的冯思齐泡了一杯枸杞水。长相成熟、皮肤黝黑、还略微有将军肚，25岁的他来自宁夏的红寺堡。带着西北男孩的腼腆，有参观者驻足，他才会给人介绍。

“21岁就回家，帮着父亲做枸杞生意。”说起创业经历不徐不疾：做了一辈子农民的父亲种了300亩地，摘下来的枸杞卖给“二道贩子”，价格太低，他回家看到宝贝疙瘩贱卖，心里一百个不情愿。

这样下去可不行，冯思齐动起了脑筋。种植鲜果原来只买5元钱，自己加工烘干处理干净后，利润就有5元。2014年，家里再扩大种植100亩，注册了商标，创立了益民中药材有限公司，还办了食品质量认证。新农人有一个特点，有十足的把握才舍得投入，他决定：再扩大500亩地种植。

商品怎么卖？在他们家，分工明确：父亲老冯种植，儿子小冯销售，就连在西安工作的妹妹也没闲着，兼职在网上卖枸杞。

创业史，就是一部个人血泪史，别人看起来浪漫，自己经历起来狼狈。在西部创业，他说不简单，难！自己走了很多弯路：有人告诉他，南方枸杞生意好，由于没有看出对方破绽，他被骗了几万块钱。说的时候眼圈一下子就红了，半天吐出一句话：“别人吃到的枸杞是香甜的，自己品，里面却有很多教训。”

都说网上卖东西容易，在他看来，最痛苦莫过于使出浑身解数，也赚不到钱。冯思齐说：“我们不敢包邮，首重就要8块钱，没办法，成本就放在这里。网上价格竞争太激烈，平台的运维费不低，还要雇人，一年销售十万元左右，实在赚不到钱。”

没有人脉、信息不灵通；基础服务差，快递费贵；家里底子薄，经不起失败……在西部县城创业，这是年轻人无法绕开的障碍。有创业选手说，西部创业的年轻人必须要像孙悟空，能七十二变，才能存活下来。

农产品赚钱，还是要靠线下，他把枸杞深加工，分成五个等级再销售，从十几元到百元不等，利润比原来多出20%。靠线下，但必须精细化，这是他的盈利空间。在当地，他正筹划优质枸杞交易平台，希望有自己的枸杞检测设备，只有带着种植户，才能掌握话语权。

在西部县城，偏见的“潜文化”是最大阻力

没有背景，不是富二代，张立军成为县里能人，一路上磕磕绊绊。他性格开朗、来自新疆库尔勒铁门关，他的用沙漠植物叶子做茶的项目格外引人好奇。

碱水桑树、沙棘、甘草和枸杞这些沙漠植物，做成茶运动饮料，行不行？这是别人问他最多的问题。靠山吃山，靠水吃水，他有能耐在沙漠里种出茶叶来，不是吹的。这得从2009年说起，他设计了沙漠植物育种钵——植物长到10至20厘米，在沙漠种下之后，30天内不浇水也不会枯死，为此还申请了专利。

做成茶叶，张立军还自己设计，模仿内地常见茶叶小包装，一大包200克。然而，市场反馈让他吓出一身冷汗：“包装太大了，看起来太贵，内地消费者接受不了，一般一大包也就45克和60克。”

不了解市场，让这个西北汉子吃了一个亏：“在新疆生活惯了，总觉得东西多了才好，不了解内地的消费习惯。”

兜兜转转赚点钱，不容易，他却全部都砸到沙漠里建厂房。难道是疯了，放着好日子不过？周围人不理解。还好，当地团委比较支持他，经常带着志愿者帮着他种树，还设立了青年林。

创业之路起起伏伏。在别人眼里，看见的是他没赚到钱，在他心里，感受到的是社会压力。有人背后说他瞎忙活，让他更尴尬的是，帮过他的人热情也下降了。虽说是人之常情，但在县城这个熟人社会，他得默默承受这些。

有一位参赛的西部新农人感叹，名次对于他们来说实在太重要了。举例来说，拿了优秀奖，很多政府领导也会表扬一下，但完了就完了。如果拿了一等奖，才会引起政府部门一把手注意，各种政策也会随之而来，这是一种苛刻的“潜文化”。

另一位不愿透露姓名的选手认为：“西部县城的一些政府部门，对如何鼓励创业也感到很迷茫。”

张立军分析，政府部门也不敢轻易地帮助创业者。若拿钱补贴，万一失败了，会被质疑是否存在交易。帮与不帮，政府部门也会处于两难境地。

如今，各种创业大赛有很多，但有人并不认同，即便获奖了，也不能代表市场就认可。张立军认为，共青团中央举办类似创业大赛，就是一个筛子，对于西部县城的创客来说太重要了。获奖后，大赛就起到背书作用，降低了一些政府部门的担心，创业者就能名正言顺地获得更多支持。慢慢地，社会对创业的宽容度也就高了。

中国青年报·中青在线记者在采访时发现，与东部地区相比，创业对西部创业者的个人要求更高，更要妥善处理好与市场、政府有关部门和团队的对接工作。

有资本和技术的新农人开始挺进农村

90后新农人金扬程，这一趟参赛收获不小，捧了一个银奖回家。富二代、浙江人、海归，这是他身上的标签，大家想不到他跑到青海久治县，做起了县城的新农人。

“当地环境太艰苦了，特别想为当地做点事情。我发现当地牦牛肉品质很好，与家人商量后，决定留下投资。”与很多新农人不一样，金扬程并不缺钱，但必须面对的是海拔3000多米到5000多米的恶劣环境。

建厂，把第一车原料从西宁拉到当地，光路费花费几万元，“路程太远了，好多司机也不敢去”。这些困难出乎他的意料。

难题接踵而至。土地流转，当地很多老百姓不能理解，由于文化差异，甚至还发生了摩擦，他只能多次和牧民商谈。他们找到一种合作模式，选好种牛，交给牧民养殖，一年左右牦牛长到110公斤，按照3000元回购，自己再经过3到6个月的补饲，再出栏。以前，当地牧民4年的养殖周期，每头收入也就8000元。如今，看得见的增收，让牧民效益最大化。

金扬程与当地牧民“捆绑”起来，成为利益共同体。他自有草山2.35万亩，现有员工180余人，受益农户约1500户，销售额超过亿元。凭什么这么牛？背后有资本支撑。让其他新农人眼红的是，他的核心竞争力是在大城市建立高端销售渠道，还给运动员提供牛肉，实现冷链+空运配送。

公司虽然走上了正轨，但金扬程也有苦恼的时候。招募十几二十个年轻人去当地，开出5000~8000元的月工资，但最终留下的只有两三个人，靠谱的人才难找。