在企业信息化项目规划中,有时候“会说”,确实在这里起着很重要的作用。但是,只说不练的话,信息化项目也很难成功。下面,笔者借这个话题,谈谈自己对这个内容的看法。 一、为什么不能只说不练? 企业CIO,在向一把说推荐信息化项目的时候,学会一些推销的手段是必不可少的。但是,也不能老是在那边耍嘴皮子,应该有一些实际的表示。这主要是因为: 一是企业老总有可能对信息化项目不怎么熟悉,你若老是只停留在嘴上,则就好像是对牛弹琴,跟他说个几天都说不清楚。要知道,跟不是同一个行业的企业一把说谈信息化项目,与跟这个行业内的人士谈信息化管理是两回事。如果两个人对信息化管理都有一定的认识,那么光凭嘴巴,别人也很容易理解你所想表述的内容。相反,若你说话的对像根本没有这么方面的认知,那么,你若想光凭言语说服他,支持你的项目,那时很难的,除非对方对你有绝对的信任。 二是只说不练,无法说服管理层投资于你的信息化项目。有时候,企业CIO可能凭自己的人际管理,凭CIO的三寸不烂之舌,可以说服一些人,支持你的项目。但是,有时候,企业中往往不能一个人说了算,即使企业一把说支持你的项目,但是,你仍然需要到财务总监那边去批项目的钱。你若不拿出点像样的东西来说服他,那么他即使表面上碍于一把手的面子,支持你的项目,但是,在项目资金的拨付上面,仍然可能会给你设卡。如笔者以前在企业负责一个CRM项目的时候,我在一个客户的帮助下,顺利说服老总在企业内部部署客户关系管理软件。但是,当我向财务总监申请项目资金的时候,她仍然不卖帐。他要让我们写一份详细的计划书,包括成本与收益分析的等等。最后,我只好按他的要求,整理好资料,让其审核。然后,再通过系统演示、参观部署CRM项目的企业等等,才终于争取到项目资金。所以,企业越大,资金可能卡的越严,CIO往往不是只取得一把说一个人支持就可以了的。 二、如何才能够不只说不练呢? 1、在向企业一把推荐信息化管理软件时,最好能够弄一个试用版。 我清楚的记得,我负责的第一个信息化项目是工作流管理软件。那时,工作流管理还是一个新鲜名词,很少有人听过,不像现在,动不动就是拿流程标准化来说事情。我在向企业管理者介绍这个软件,花了很长时间向他们诉说工作流管理软件的必要性,但是,他们仍然无动于衷。或者说,可能还根本不了解,我所说的工作流管理软件到底是何方神圣。经过一个月的努力,还是没有什么多大的进展。后来无意中,我拿到一个业务流程管理软件,眼中一亮,找到了突破口。我把企业目前一些主要的管理流程,如订单审核流程、生产计划发放流程、客户投诉处理流程等关键流程在系统中配置起来,然后先让各个流程的负责人在系统中尝试使用。过了几天,我就在企业管理层会议上当场演示了这个软件,并且,有些部门的负责人由于在事先也试着用过,所以,在会上也就非常的支持我。会后,管理生产的副总找到我,让我再详细的演示一下系统的运作,以及让我分析一下在企业管理中的应用前景。由于有系统在旁边,所以,遇到有什么疑问的,我马上可以在系统中给他们演示看。如此,他们原来对于工作流管理不怎么熟悉的,但是,我通过系统演示,让他们看到了如何通过系统规范员工的流程,来强化公司的管理制度。 最后,在我的不懈努力之下,他们终于同意,在企业中实施工作流管理项目。通过这件事情,至少让我明白了几件事情。 一是在向企业管理层推荐信息化管理项目的时候,不能够“黄婆卖瓜,自卖自夸”。有时候,管理者会对自己不熟悉的事物产生本能的排斥。其实,这也是人的一个本性。所以,在没有让他们看到实物之前,就夸夸其谈,效果不见得好。相反,我们在推销信息化项目的时候,若能够找到一个试用版的信息化管理软件,通过实际演示这套管理软件,让他们切切实实的看到他,他们有什么疑问就通过系统演示来解决,而不是靠嘴。个人觉得,如此效果会好得多,成功的机会也会高的多。 二是现在很多信息化管理软件,在网上基本上都可以找到试用版。甚至有一些开源软件,我么都可以拿过来试用。不过,在相老总推销这些信息化管理软件的时候,我们首先需要对这个软件有一些认识。如至少要明白,这些软件其管理的范畴,主要的功能等等。否则的话,仍然会碰钉子。如在向企业负责人介绍客户关系管理项目的时候,负责人有时候就会问如何在这个软件中实现生产计划管理功能。这就是不清楚项目管理的范畴所导致的。同时,在系统演示的时候,也需要反映企业的一些主要流程。如副总可能管理生产,而总经理则可能管理经营与财务。此时,在向副总演示系统的时候,就需要向他演示如何通过ERP系统管理生产作业,如生管部门如何通过系统查询到订单的到料情况,从而提高他们生产计划执行的准确性等等。而向总经理演示系统时,就要把重点放在他所关心的领域上。如如何通过ERP系统实时的追踪应收帐款的变动情况,如何反映订单的变化情况等等。结合系统演示来说明这些管理问题,比我们空口说白话要有用的多。 2、必要的时候,带他们上门去考察。 如果上面这一招还是行不通的话,就带领他们去一些成功应用客户那边亲自去考察。笔者以前在一家企业做IT部门负责人的时候,一次,企业生产经理想要在企业中利用ERP系统,让我去说服他们。我跟生产经理两张嘴,在总经理与副总面前唠叨了几个月,还是不能说服他们。而且,也弄了一个开源的ERP软件进行演示。可能是我们那时对ERP系统还不怎么熟悉,所以最终还不能说服企业一把手,在ERP这个信息化项目上进行投资。 后来,在跟生产经理聊天的过程中,他一句话提醒了我。他无意中说,他上次陪同采购员去供应商那边验厂的时候,发现一家供应商ERP系统运行的很不错。我们想知道我们订单现在的执行情况,他们在系统中一查都出来了,包括到料情况、现在已经完工了多少,等等,都可以一目了然的知道。就是凭着这套系统,在供应商考核的时候,考核成绩,这家供应商远远领先于其他供应商。我眼睛一亮,既然我们两个不能够说服老板,那么,不如带着老板到这家供应商去看看。看到他们的使用情况,或许可以改变老板的想法。那时,自己还没什么把握,不过只有死马当活马医,也没有其他的办法。于是,在生产经理的安排下,我就带着老板去他们公司进行考察。在供应商那边,我们提了一些我们企业管理中出现的一些问题。如到到料计划发生改变的时候,生产部门不能够及时知道,从而不能够对生产计划进行及时调整;销售部门不能够及时指导客户的回款情况,经常发现客户已经把款打给我们,但是由于财务部门没有及时通知业务员,而业务员仍然在向客户催款,从而导致客户投诉。对于这些问题,这家供应商都通过系统的实际演示,向我们展示了解决之道。(责任编辑:admin) |