3.管好库龄，保持合理的库存结构。

　　4.规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量。

　　5.协调统一价格，降低销售重心。

　　6.深入现场，提高回访的数量与质量。

　　7.提高地、乡、镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。

　　8.研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一的地位。

　　三、强化分销人员管理，采用七定八步骤来提高对分销网络的掌控。

　　七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定。定域，每个业务人员的销售区域相对稳定。定线，每个业务人员的工作线路相对稳定。定点，每个业务人员的销售网点相对稳定。定期，每个网点的访问频率相对稳定。定时，每个网点的访问时间相对稳定。定标准，每个网点的巡访作业标准统一。

　　八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。

　　四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力。

　　经营该饮料期间，W商贸采取了许多创新举措，主要有：

　　1.模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。W商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期为每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。

　　2.淡季做市场，旺季做销量。在饮料销售淡季，W商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的饮料企业背道而驰。

　　3.制定《销售服务手册》，掌控终端。W商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记。公司另有专人负责手册登记数字的统计、分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化！

　　4.建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，W商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。

　　5.先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。

　　6.重广告宣传。W商贸实施铺天盖地的广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品尽量都印制上该饮料的标志，如门头、店招、车辆等。

　　7.重公关，不断提升该饮料的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，W商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，邀请政府人员来现场颁奖。

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